大材研究，泛家居老板經(jīng)營(yíng)內參，家居經(jīng)理人的每日讀物，經(jīng)銷(xiāo)商店長(cháng)生意參謀，金牌導購實(shí)用攻略

有一種企業(yè)，無(wú)論外部環(huán)境如何變化，它都能保持張馳有道的攻勢。一旦看準機會(huì )，便會(huì )縱身而起，全力以赴。

2020年的環(huán)境大變局，對眾多企業(yè)都構成嚴峻考驗，無(wú)論是投資還是消費，無(wú)論是樓市還是家居行業(yè)，整體的基本面都不算好，也不算很差。

但真正能影響一家企業(yè)的，并不是環(huán)境的基本面，而是迎難而上的信心、勇氣與把握節奏的智慧。

德?tīng)柕匕鍥](méi)有停下來(lái)，而是不遺余力地編織一張更大的網(wǎng)，部署在最核心的戰場(chǎng)，零售業(yè)務(wù)穩據行業(yè)前三的位置。

同時(shí)，繼續拓寬房地產(chǎn)100強企業(yè)的精裝合作，其中，2020年鞏固53家的重點(diǎn)合作；重兵投入家裝渠道，與各地龍頭裝企簽下100多份戰略合作協(xié)議。

在12月的2020（第四屆）中國地產(chǎn)新時(shí)代盛典上，主辦方對德?tīng)柦o予了高度評價(jià)，頒發(fā)了2020房地產(chǎn)信賴(lài)十大家居品牌、2020中國消費者信賴(lài)十大家居品牌、2020年度家居上市公司企業(yè)社會(huì )責任榜等多個(gè)獎項。

伴隨企業(yè)的出色表現復合木地板 京東，高管也獲得相當不錯的評價(jià)，總裁姚紅鵬當選“2020中國十大家居年度CEO”。

對于交出的上述答卷，要歸功于德?tīng)柕匕逶诋a(chǎn)品、工程、家裝渠道三條線(xiàn)上發(fā)起的攻勢。

產(chǎn)品攻勢：拿下無(wú)醛第一

作為一種成熟的品類(lèi)，地板技術(shù)與產(chǎn)品的升級空間是相對有限的。但產(chǎn)品終歸要升級換代，客戶(hù)也在追求更好的居住體驗，等意識到新需求時(shí)，可能就慢人一步了。

德?tīng)柕匕搴茏⒅匦庐a(chǎn)品的研發(fā)，較早占據無(wú)醛添加的新風(fēng)向，在2020年表現出比較明顯的產(chǎn)品競爭優(yōu)勢。

在11月一場(chǎng)大型直播活動(dòng)中，知名市場(chǎng)調研機構歐睿國際給德?tīng)栴C發(fā)“德?tīng)枱o(wú)醛地板市場(chǎng)地位聲明”，其中提到，德?tīng)?019年度無(wú)醛地板市場(chǎng)銷(xiāo)量全國第一。

在無(wú)醛產(chǎn)品賽道的發(fā)力，并不是一朝一夕之功。時(shí)間推回到2013年的時(shí)候，德?tīng)柕匕迥贸隽诵碌漠a(chǎn)品戰略，在傳統優(yōu)勢的基礎上，從無(wú)醛添加角度入手，開(kāi)創(chuàng )實(shí)木復合地板的無(wú)醛時(shí)代。

兩年后，德?tīng)栐偻茻o(wú)醛芯地板，打開(kāi)強化地板無(wú)醛時(shí)代的大門(mén)。

持續數年的迭代升級與市場(chǎng)培育，無(wú)醛添加地板所貢獻的營(yíng)收數額，保持了穩步上漲的態(tài)勢，占德?tīng)柕匕逭w的比例有明顯增加。

據大材研究的觀(guān)察，在目前的核心地板品牌里， 無(wú)醛添加系列已經(jīng)成為一個(gè)獨立的品類(lèi)，不僅贏(yíng)得企業(yè)的普遍重視，投入精力鉆研該技術(shù)；更為重要的是，在消費端，客戶(hù)對無(wú)醛添加的認可與日俱增。有一種可能性是，無(wú)醛添加將影響客戶(hù)的購買(mǎi)決策。

在無(wú)醛添加之外，2020年初，德?tīng)柕匕彘_(kāi)辟了另一條產(chǎn)品賽道，就是抗菌系列。德?tīng)柦o無(wú)醛添加木地板、無(wú)醛芯強化木地板、抗菌家族地板等投保上千萬(wàn)元的產(chǎn)品險，給顧客吃下定心丸。

市場(chǎng)前景是比較光明的，大材研究認為，以無(wú)醛為核心的環(huán)保地板仍將成為熱銷(xiāo)品類(lèi)。畢竟人們改善居住環(huán)境的需求、對環(huán)保健康的期望與訴求，是家居消費的主要推動(dòng)力。

馬化騰認為，2020年是充滿(mǎn)挑戰的一年，不管時(shí)代怎么改變，在商業(yè)世界里有一些基礎的原則是不會(huì )變的。比如說(shuō)為用戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值，去一線(xiàn)發(fā)現問(wèn)題。

在地板行業(yè)里，借助有技術(shù)含量的產(chǎn)品，幫助客戶(hù)解決問(wèn)題，并創(chuàng )造健康舒適的家居環(huán)境，自然是一種非常明智的選擇。

重兵家裝渠道：100多份協(xié)議

在2020年9月的家裝20強峰會(huì )上，國內一線(xiàn)裝企的掌門(mén)人云集，德?tīng)柕匕蹇偛靡t鵬露面，并發(fā)表了《適應新場(chǎng)景，構建新交付》的主題演講，一時(shí)將德?tīng)柾粕狭搜b修行業(yè)的輿論前沿。

很明顯，借助這樣一個(gè)場(chǎng)合，德?tīng)柕匕逑螨堫^裝企們拋出了橄欖枝，或者說(shuō)向整個(gè)裝修行業(yè)釋放了合作的信號。

大背景是，在德?tīng)杻炔?，拓寬家裝公司渠道資源，上升到了2020下半年的核心戰略高度，由姚紅鵬親自帶隊，一支專(zhuān)業(yè)團隊負責推進(jìn)。

而且在演講之前，德?tīng)柛堫^裝企的合作，已有眾多成果。

僅公開(kāi)的名單里，就出現了上海聚通、千思裝飾、方林裝飾、東箭裝飾、知賢裝飾、匠人裝飾、城市人家等多家頭部裝企，從中可見(jiàn)，前期市場(chǎng)開(kāi)發(fā)成果是不錯的。

在最近的一則消息里，德?tīng)柕匕逋嘎?，裝企合作協(xié)議已有100多份，或許意味著(zhù)大部分城市的龍頭裝企都已建立合作，家裝渠道戰略的開(kāi)局打出了漂亮的一戰。

據大材研究的觀(guān)察，近兩年里，家居建材行業(yè)的多個(gè)龍頭企業(yè)，都在想辦法拓寬家裝公司渠道，歐派跟裝修公司合作，整裝大家居門(mén)店已開(kāi)到309家。

索菲亞也在加大跟裝修的合作力度，上半年整裝渠道的門(mén)店300家，陸續曬出跟裝企的合作進(jìn)度。

在建材企業(yè)里，德?tīng)柕匕鍖儆趧?dòng)作比較快的。

一種越來(lái)越明顯的趨勢是，在各個(gè)城市里，裝修的集中度正在提高，部分龍頭裝企憑借自己的知名度、交付能力與相對可信賴(lài)的實(shí)力背書(shū)，有能力拿到大部分訂單，該趨勢可能越加明顯。

材料企業(yè)要想影響終端客戶(hù)，那么，把家裝公司渠道打通、拓寬，并加以鞏固，顯得非常必要。

力拓工程：53家TOP100房企

作為精裝房配套率超過(guò)99%的建材部品，地板企業(yè)能不能在工程渠道上持續擴大戰果，會(huì )影響到未來(lái)的增長(cháng)能力。

橫向來(lái)看，上市地板企業(yè)普遍都在工程渠道投入重兵，專(zhuān)門(mén)的事業(yè)部、專(zhuān)業(yè)的團隊，甚至還配了專(zhuān)門(mén)的生產(chǎn)線(xiàn)，圍繞工程需求提供定制產(chǎn)品。

縱向來(lái)看，著(zhù)手工程渠道的布局，至少10年前就有地板企業(yè)躬身而入。

德?tīng)柕匕鍖儆趧?dòng)手比較早的公司，據透露，目前國內TOP100強房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商里，德?tīng)柕匕逡呀?jīng)戰略合作53家。在德?tīng)柕呢攬罄?，地板工程簽約量及戰略客戶(hù)量均同比去年同期增長(cháng)30%。

最近一個(gè)信息是，德?tīng)柕匕宄晒χ袠巳A為的綠島花園精裝修工程項目，攜手打造“綠色華為”，為打造華為綠色優(yōu)質(zhì)人居生活而努力。

能夠拿到過(guò)半數百強房企的采購訂單，無(wú)疑是需要過(guò)硬的實(shí)力，官方對此的描述是：德?tīng)枒{借過(guò)硬的資質(zhì)、雄厚的產(chǎn)品實(shí)力、高端生產(chǎn)線(xiàn)與高產(chǎn)能，并秉持著(zhù)客戶(hù)第一、真誠熱愛(ài)的價(jià)值觀(guān)、打造完善的服務(wù)體系的成果。

最近三年里，德?tīng)柕匕逶诠こ糖赖姆蓊~還在上升，除了上述公開(kāi)的數據外，另有兩個(gè)榜單值得關(guān)注：

一是中國房地產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì )、上海易居房地產(chǎn)研究院中國房地產(chǎn)測評中心聯(lián)合發(fā)布2020年房企500強首選供應商榜單，在地板品類(lèi)里，德?tīng)柵旁谇拔鍙娭?，所占首選率有所上升。

二是由樂(lè )居財經(jīng)主辦復合木地板 京東，中國房地產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì )、全國工商聯(lián)家具裝飾業(yè)商會(huì )指導的“發(fā)現產(chǎn)品力價(jià)值—2020中國房企信賴(lài)家居十大品牌評選”票選收官。十大類(lèi)榜單網(wǎng)絡(luò )投票冠軍企業(yè)中，德?tīng)柕匕迥孟铝说匕灏竦陌袷紫弧?/p>

這種公開(kāi)評選與評估，在一定程度上能反映企業(yè)所具備的市場(chǎng)影響力。

從德?tīng)柾嘎兜男畔?lái)看，在運營(yíng)工程渠道時(shí)，走了一條“知名品牌+高效交付+高性?xún)r(jià)比產(chǎn)品”的道路，都是開(kāi)發(fā)商最關(guān)注的要點(diǎn)。

比如知名品牌的背書(shū)，能幫助房企提升樓盤(pán)的品位，吸引購房者優(yōu)先選擇；高性?xún)r(jià)比產(chǎn)品，幫助房企控制采購成本，提高利潤率，同時(shí)又能確保質(zhì)量，避免客訴；高效的交付，則確保工程項目的進(jìn)度，幫助開(kāi)發(fā)商避免沒(méi)必要的糾紛。

在生產(chǎn)與交付環(huán)節，德?tīng)柕匕迕鞔_提出了成本領(lǐng)先的戰略，一是材料保障，目前在東北、成都、印尼等地都建立了基地，保障木材的供應，并能控制成本。

二是提升精益制造的水平，每個(gè)環(huán)節都改進(jìn)工藝，包括節能、機器換人等，進(jìn)一步優(yōu)化成本。比如今年在機器換人上投入上千萬(wàn)，同樣一個(gè)單位的產(chǎn)能，只需要過(guò)去的60%投入就能做到。

三是能耗節約，比如用新型科技裝備的油漆干燥技術(shù)，使得電費降低一半，把可以節省的成本降下去。

四是精益管理，實(shí)現根據客戶(hù)需求的緊急供應，快速周轉；降低地板安裝的損耗、物流成本等。

五是數字化控成本，提升送裝交付的精準，從簽約、樣品制作、樣板房、安裝服務(wù)、交付到維修保養，實(shí)現數字化管控，構筑“放心、省心、悅心”的交付體系。

在上述動(dòng)作之外，德?tīng)柕匕逶?020年的營(yíng)銷(xiāo)上有眾多精彩表現，比如發(fā)起面向終端客戶(hù)的關(guān)懷計劃，送菜上門(mén)。

同時(shí)成立直播團隊，依托抖音、淘寶直播、京東、天貓等多平臺獲客，邀請著(zhù)名主持人劉語(yǔ)熙直播帶貨；推出總裁價(jià)到、風(fēng)云惠等全國大促。

作為一家銳意進(jìn)取的頭部企業(yè)，自然不會(huì )甘于現狀，要攀登的高峰永遠在下一個(gè)。

正是這種尋求突破的精神，推動(dòng)德?tīng)柕匕逶诜€固傳統優(yōu)勢的基礎上，繼續搏擊于市場(chǎng)大潮，拓寬屬于自己的賽道。

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