如何對付“面帶和善，內藏心機”型的客戶(hù)

這類(lèi)客戶(hù)多屬奸商型，與設計師初次見(jiàn)面表現很君子，當工程接近尾聲時(shí)，百般刁難，使工程尾款難收。。。

此類(lèi)客戶(hù)大都消費心理不成熟，別人賺正常的利潤，他心態(tài)不平衡，總是要在最后少付款，以求心理平衡，認為只有這樣才能顯示他的精明。。。。才沒(méi)有上當受騙。

對付這類(lèi)人應當從6個(gè)方面下手：

1。在設計上不要強調設計師的風(fēng)格，盡量跟客戶(hù)的想法走，投其所好，把他丁點(diǎn)兒好想法放大100倍夸他，讓其陶醉，不知道自己是誰(shuí)。。。。。

2。盡快拿出方案，簽定合同，千萬(wàn)不能做了再說(shuō)，付款一定要寫(xiě)清楚，盡可能不留尾款。。。。。

3。施工中如果發(fā)現不能按時(shí)付款，堅決停工，不要存僥幸心理，想用你的誠懇打動(dòng)客戶(hù)的心，那你將犯下嚴重錯誤。。。

4。一邊施工，一邊和甲方的代表保持聯(lián)系， 側面探聽(tīng)虛實(shí)，隨時(shí)把握主動(dòng)。。。。這一點(diǎn)，你比我更會(huì )做！

5。對自己的設計師，施工員要囑咐好，當甲方在場(chǎng)時(shí)，一定要說(shuō)此工程沒(méi)有賺到錢(qián)，純屬幫忙，如果管理不好，將有虧本的危險。。。

6。千萬(wàn)不要把甲方偽君子的外表撕開(kāi)，捧他，恭維他是必不可少的。一不小心，撕開(kāi)了他的外表，后果將難料定。。。。

設計師，裝飾公司都是干服務(wù)的，讓甲方滿(mǎn)意，讓老板賺錢(qián)，讓自己的作品實(shí)施。。。。還有什么比這更好的呢？

我也想當大師，我更想到天安門(mén)廣場(chǎng)去做蛋。。。但是，我先要活命呀。各位大蝦，對我以上的6點(diǎn)有啥看法，你也留點(diǎn)鹽，讓大伙嘗嘗。。。。

客戶(hù)常問(wèn)的幾個(gè)問(wèn)題———解答

一為什么有的公司優(yōu)惠好幾個(gè)點(diǎn)，而你們公司卻不能優(yōu)惠？

答：我給你舉個(gè)例子：濕的毛巾可以擰出水，而干的毛巾去沒(méi)有水：商品的價(jià)格也是一樣，有降價(jià)余地的可以降價(jià)，而略高于經(jīng)營(yíng)成本的價(jià)格是沒(méi)有降價(jià)余地的。家裝公司的打折行為，往往是依靠降低工種質(zhì)量標準來(lái)實(shí)現的，由于公司是以高質(zhì)量著(zhù)稱(chēng)的名牌公司，所以我們公司不會(huì )打折。。

二由你們公司裝修一套三居室需用要花多少錢(qián)？

答：這個(gè)問(wèn)題不能這樣問(wèn)。因為‘三居室’的概念只是房屋結構上劃分的，而每套三居室的戶(hù)型，質(zhì)量，面積，已裝修內容都不會(huì )相同，所以，它們的報價(jià)也會(huì )存在很大差異。。。

三為什么由廠(chǎng)家鋪地板價(jià)格較低，你們鋪地板的價(jià)格較高？

答：由于木地板商都是專(zhuān)業(yè)的廠(chǎng)商，都有自己固定的鋪裝工人，這樣一來(lái)從安裝到保修都能提供成體系的服務(wù)。。

四你們做的家具與買(mǎi)的哪能個(gè)好？

答：各有所長(cháng)，買(mǎi)的家具一般是由機器加工的，外觀(guān)精度相對較高，但選材一般較差；而本公司做的家具，使用的基礎材料是大芯板，不易變形，且尺寸適當，可以有效利用空間，雖然是手工做的，仍然可以做出好的外觀(guān)效果。。

五為什么做一個(gè)門(mén)要比買(mǎi)一個(gè)門(mén)貴很多？

答：首先從材料來(lái)說(shuō)：買(mǎi)一個(gè)門(mén)用的襯板多是密度板或創(chuàng )花板，而我們做的門(mén)用的是大芯板或九厘板，五厘板等，價(jià)格就和做一個(gè)門(mén)差不多了。如果真的是純真正的實(shí)木門(mén)。如純櫸木門(mén)，純曲柳門(mén)，差不多要每平方米一千多元，那算下來(lái)就比做門(mén)要貴得多了。。

六我們所看到的樣板房是不是由你們精心安排的？

答您所看到的樣板房，是我們公司依據工程的不同價(jià)位，設計含量的多少以及客戶(hù)是否同意做樣板房來(lái)確定的。由于施工隊必須嚴格按照我們公司制定的施工工藝質(zhì)量標準進(jìn)行施工，所以，我們選擇樣板房時(shí)，不必參照施工現場(chǎng)的實(shí)際施工質(zhì)量。。

七你們公司有這么多設計師，我怎么選擇合適我的設計師？

答：我們公司的設計師是按組工作的，一般情況是三四個(gè)人一個(gè)小組，不管誰(shuí)接待您，這個(gè)小組的全體成員將為您提拱服務(wù)，你可以先把您的想法跟我說(shuō)一下，我們會(huì )研究后給你您確定的方案，如果我們公司的設計師不能滿(mǎn)足你的話(huà)，我相信其他公司就更做不到了，而且方案需要溝通有時(shí)需要修改，但我想最終會(huì )滿(mǎn)足您的要求的。。。

八你們對工程質(zhì)量能不能百分百地保證沒(méi)問(wèn)題？

答：任何事物都不能百分百地保證沒(méi)問(wèn)題，只要是人在操作，就必然會(huì )產(chǎn)生這樣那樣的問(wèn)題，但是，我們解決問(wèn)題的原則一定要最大程度地做到讓客戶(hù)滿(mǎn)意。某某市家裝協(xié)會(huì )之所以制定驗收標準，就是因為目前還沒(méi)有任何一家公司能做到百分百的沒(méi)問(wèn)題。

溝通技巧和經(jīng)驗

(8)問(wèn):為什么安裝燈具、潔具要收取費用?

答:安裝燈具、潔具需要有人工費，而且安裝潔具還需要有輔料費，所以要收費。

(9)問(wèn):由你們公司裝修一套三居室需要花多少錢(qián)?

答:這個(gè)問(wèn)題不能這樣問(wèn)。因為"三居室"的概念只是房屋結構上的劃分，而每套三居室的戶(hù)型、質(zhì)量、面積、已裝修內容都不會(huì )相同，所以江蘇木地板廠(chǎng)家，它們之間的報價(jià)也會(huì )存在很大差異。

(10)問(wèn):你們公司的普通報價(jià)與高級報價(jià)有什么區別?

答:我公司普通報價(jià)和高級報價(jià)主要是根據客戶(hù)的不同需要制定的，它們主要的區別是:依據材料的等級、施工工藝不同而產(chǎn)生的不同價(jià)格，造成以上現狀的原因是，我們希望能夠滿(mǎn)足不同客戶(hù)群的不同需要，但是無(wú)論您選擇了哪個(gè)報價(jià)，我們都有會(huì )為您提供同樣熱情的完善的服務(wù)。

(11)問(wèn)：為什么在不同級別的報價(jià)中，有些名稱(chēng)相同的施工項目使用的主料和輔料都相同，而工程報價(jià)卻不同?

答:有時(shí)不同級別報價(jià)中的某一裝修項目雖然使用的都是同樣的材料，但由于工人的等級不同，往往在報價(jià)上會(huì )產(chǎn)生一些區別。

(三)業(yè)主有關(guān)材料方面的問(wèn)題

(1)問(wèn)：你們公司如何保證在施工中使用真材實(shí)料?

答:關(guān)于材料質(zhì)量方面，可以請您完全放心?；诖蠖鄶悼蛻?hù)對材料的疑問(wèn)，我公司成立了自己的材料配送中心，對所有的施工工地實(shí)行統一材料配送，以確保每一種施工材料的質(zhì)量。我公司作為甘肅家裝市場(chǎng)內的龍頭企業(yè)，已在甘肅的家裝消費者當中樹(shù)立起了相當高的品牌知名度，絕不會(huì )為了這一點(diǎn)點(diǎn)小利，而傷害企業(yè)好不容易建立起來(lái)的品牌形象和長(cháng)遠利益。因為一旦出現類(lèi)似現象，我們公司的品牌形象和經(jīng)濟效益將會(huì )受到嚴重損害。因此，我們比客戶(hù)更重視材料的質(zhì)量問(wèn)題。我們的材料進(jìn)場(chǎng)后，要由客戶(hù)驗收認可，在工程進(jìn)行中、本公司的質(zhì)檢員要對材料和工藝進(jìn)行全面檢查，工程部經(jīng)理或公司主管工程的副總經(jīng)理還要進(jìn)行抽查，以確保材料的質(zhì)量和施工質(zhì)量。

(2)問(wèn):如果你們在施工時(shí)用的材料不好，而我們又不懂，等發(fā)現了又晚了，那時(shí)該怎么辦?

答:這個(gè)您大可放心，我們公司有自已的材料配送中心，對所有施工工地的材料進(jìn)行統一配送。我們向材料廠(chǎng)商進(jìn)料時(shí)會(huì )對質(zhì)量嚴格把關(guān)，其次，簽合同時(shí)，我們在合同附件上會(huì )詳細標您家使用的主材。此外，開(kāi)工的第一天，材料進(jìn)場(chǎng)時(shí)，您要驗收，如果發(fā)現質(zhì)量與規定不符的可以不簽字江蘇木地板廠(chǎng)家，并可要求立即更換(您不簽字，我們是不以開(kāi)工的)。

(3)問(wèn):鋪實(shí)木地板好，還是鋪復合地板好?

答:實(shí)木地板腳感好，紋理自然，硬度稍差，淋漆的實(shí)木地板用的是進(jìn)口UV 漆，無(wú)需保養，但由于實(shí)木地板是天然的，紋理、色彩差別較大，鋪裝時(shí)需打木龍骨，價(jià)格相對較高;高強化復合地板硬度高，耐磨性好，鋪裝簡(jiǎn)易方便，價(jià)格較低，但腳感稍差;實(shí)木復合地板吸取了實(shí)木地板的腳感好，紋理色彩自然的優(yōu)點(diǎn)，以及高強化復合木地板安裝很容易的優(yōu)點(diǎn)，價(jià)格介于實(shí)木地板和高強化復合地板之間，但硬度是三者中最差的。

(4)問(wèn):鋪地磚好還是鋪石材好?

答：地磚品種花色較多，價(jià)格相對較低，石材較顯高檔，但價(jià)格較高，比如:每平方米100多元的地磚屬于磚里邊的上品，而每平方米100多元的石材屬于石材里面的下品，此外，石材較地磚的腳感稍涼，如果經(jīng)濟情況很好，可選用高檔石材，比較容易出效果，否則還是選擇地磚為宜。

(5)問(wèn):做清油好，還是做混油好?

答:清油與混油的主要區別在于二者的表現力不同。清油主要善于表現木材的紋理，而硬木的紋理大多比較美觀(guān)，因此清油大多使用在硬木上;混油主要表現的是油漆本身的色彩及木材本身的陰影變化，對于木質(zhì)要求不高，夾板、軟木、密度板均可。

(6)問(wèn):塑鋼窗、鋁合金窗和木質(zhì)窗，哪一種最好?

答:塑鋼窗的氣密性、水密性、隔聲、保溫隔熱等性能俱佳，但價(jià)格校高;鋁合金窗現場(chǎng)制作方便，價(jià)格較低，但氣密性、水密隔聲音、保濕、隔熱等性能低于塑鋼窗;木格窗的優(yōu)點(diǎn)主要在于它的裝飾性，但不宜單獨使用。

(7)問(wèn):你們做的家具與買(mǎi)的家具哪個(gè)好?

答:各有所長(cháng)，買(mǎi)的家具一般是由機器加工的，外觀(guān)精度相對較高，但選材一般較差，而本公司制作的家具，使用的基礎材料是大芯板，不易變形，且尺寸適當，可以有效利用空間，雖然是手工制作，仍然可以做出很好的外觀(guān)效果。

(8)問(wèn):為什么做一個(gè)門(mén)要比買(mǎi)一個(gè)門(mén)貴很多?

答:首先從材料上來(lái)說(shuō)，買(mǎi)的門(mén)用的襯板多是密度板或刨花板，而我們做的門(mén)用的是大芯板、九厘板或五厘板等，所以從耐久性上說(shuō)，做的門(mén)結實(shí)一些，其次買(mǎi)的門(mén)未經(jīng)過(guò)油漆處理，加上刷漆及做門(mén)套，價(jià)格就和做一個(gè)門(mén)差不多了。如果真的是純真正的實(shí)木門(mén)，如純櫸木門(mén)、純曲柳門(mén)，差不多要每平方米一千多元，那算下來(lái)就出做門(mén)要貴得多了。

(9)問(wèn):你們能不能包清工?

答:一般我們不包。首先您不見(jiàn)得能買(mǎi)到符合質(zhì)量標準的材料，除非您有這方面的關(guān)系。如果將來(lái)出問(wèn)題的話(huà)，很難確實(shí)是因為我們的施工原因或是因為您所購材料的原因，這也是家裝公司不包清工的原因之一。另外一點(diǎn)，您還得自己去買(mǎi)材料，包括各種材料，如釘子、水泥等，可能會(huì )耽誤您很多的正常工作時(shí)間，這種既費精力又搭人情的事，不知您考慮過(guò)沒(méi)有，值不值得?

(10)問(wèn):客廳鋪什么材料好?

答:客廳地面鋪什么材料要根據您家常住人數和來(lái)訪(fǎng)客人的頻率與人數來(lái)決定。人流大，適合用地磚、石材、強化復合地板等材料;人流小，可以考慮選用淋漆實(shí)木地板或高檔進(jìn)口大理石。

(11)問(wèn):實(shí)木與實(shí)芯有何區別?

答:實(shí)木是實(shí)實(shí)在在的木料，它的內外均是同一種材質(zhì)(但不一定是一整塊木頭);而實(shí)芯則是以多層板或部分實(shí)大結合在一起的木制品，內外并非同一種材質(zhì)。目前家庭裝修多以多層板為主，其優(yōu)點(diǎn)在于可以減少因實(shí)木內應力的變化而導致的變形，且成品外觀(guān)與實(shí)木大致相同。

(12)問(wèn):我自己有一些材料，你們在施工時(shí)能不能用上?

答：可以。但我公司有統一、規范的報價(jià)系統，為了確保每一位客戶(hù)的利益，必須嚴格按照統一、規范的程序來(lái)報價(jià)，因此在前期報價(jià)時(shí)，還應按照公司的有關(guān)程序統一報價(jià)，中期預算時(shí)，則可按相應價(jià)格抵扣。

(13)問(wèn)VC吊頂為什么會(huì )變形?

答VC扣板是一種塑料制品，它會(huì )隨著(zhù)環(huán)境溫度的變化而產(chǎn)生分子結構上的變化;由于您的廚房、衛生間內的溫度會(huì )隨著(zhù)烹饒或洗浴而升高，所以，當您把PVC扣板用于廚房、衛生間內的吊頂時(shí)，它必然會(huì )變形。

(14)問(wèn)：怎樣預防陽(yáng)臺上做的木制品變色或變形?

答:木制品變色，主要是陽(yáng)光紫外線(xiàn)的長(cháng)期照射所造成的;適當調整木制品的位置或采用其它一些避光措施，都可以防止木制品變色。為了防止陽(yáng)臺上的木制品變形，晝不要在陽(yáng)臺上晾衣服，如果再把陽(yáng)臺的墻壁作一次完整的防水處理，效果會(huì )更好。

(15)問(wèn):在陽(yáng)臺晾衣服，如果不做頂部的防潮處理，怎樣防止頂面表層脫落?

答:晾衣服時(shí)，打開(kāi)陽(yáng)臺窗戶(hù)通風(fēng)，可以使因晾衣服而產(chǎn)生的潮氣迅速散布到大氣中去，頂面受到的潮氣侵蝕就會(huì )很少，表層也就不會(huì )脫落了;如果再能選擇一種質(zhì)量比較好的乳膠漆進(jìn)行飾面處理，就更不必擔心了。

(16)問(wèn):既然三合一乳膠漆能夠彌補裂紋，那么在處理保溫墻時(shí)能不能不貼布?

答:不能。因為保溫墻壁的表層一般為水泥漿處理，隨著(zhù)外界環(huán)境氣溫的變化，常常產(chǎn)生比較大的裂紋;而三合一乳膠漆僅能彌補一些比較小的裂紋，因此，在進(jìn)行保溫墻表層處理時(shí)，必須帖布。

(四)有關(guān)施工方面

(1)問(wèn):你們公司的施工隊都是哪兒的?是不是在大街上現招的?

答:我公司的施工隊主要以浙江、江蘇為主，目前公司有20多個(gè)施工隊。這些施工隊長(cháng)期、固定在我公司工作，久經(jīng)考驗;新補進(jìn)的施工

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