小品牌木地板生意，如何打敗紅星美凱龍？

雨總你好，一直潛水，把你的帖子和書(shū)看完后，出來(lái)冒個(gè)泡！也希望得到你的點(diǎn)撥。

我和我媳婦在西北的一個(gè)城市木地板哪個(gè)品牌好，她是本地人，我在一家省級機電安裝公司上班，我爸在這個(gè)城市從事裝修木地板哪個(gè)品牌好，不過(guò)是給老板當領(lǐng)班的。

目前在紅星美凱龍旁邊的一個(gè)小市場(chǎng)開(kāi)了個(gè)木地板店，店面快裝修完了，地板的牌子是上海的，應該屬于二線(xiàn)牌子。她一個(gè)人在店子里看著(zhù)，也不知道以后能忙過(guò)來(lái)不，有一部分銷(xiāo)量可以通過(guò)我爸介紹過(guò)來(lái)，但是光靠這個(gè)不行，我在想如何提高這個(gè)店面的售量。我有如下想法，看看雨總有何高見(jiàn)：

1、各個(gè)節假日（周末除外）搞些買(mǎi)地板送燈具的活動(dòng)，就是滿(mǎn)多少平送什么燈具，（這個(gè)估計大小店鋪都在搞，）我媳婦以前在飛利普專(zhuān)賣(mài)店當過(guò)店員，燈具能拿到便宜的。

2、小區扎點(diǎn)，還是只有她一個(gè)人，但是目前扎點(diǎn)的效果不是太好，基本只是問(wèn)問(wèn)價(jià)格，拿個(gè)名片啥的。

3、通過(guò)在附近小區散發(fā)傳單，讓人知道有這個(gè)店。

4、將店鋪中的花色上全，做個(gè)最全面的地板店。包括復合地板、實(shí)木地板、實(shí)木復合地板。工程板也上，滿(mǎn)足低價(jià)位。

通過(guò)看你的帖子，感受也挺深，店子只有媳婦一個(gè)人，我整天都在工地上，光靠我爸一個(gè)人的推薦很難維持這個(gè)店呀，當初開(kāi)店也沒(méi)好好做市場(chǎng)調查，至于如何做市場(chǎng)調查都沒(méi)個(gè)頭緒。

請雨總提提建議。

雨總回答：

哥們好：）

你所想到的辦法：“小區扎點(diǎn)但是目前扎點(diǎn)的效果不是太好，基本只是問(wèn)問(wèn)價(jià)格，拿個(gè)名片啥的。通過(guò)在附近小區散發(fā)傳單，讓人知道有這個(gè)店?！?/p>

這些辦法都是往大海里撒鹽，沒(méi)啥效果。咱們換位思考，如果你是附近居民，你會(huì )記住這家店面的名字嗎？你在購買(mǎi)地板時(shí)候會(huì )不會(huì )多走幾家去比較？等想明白了，就把這些招數停下來(lái)吧。

我們說(shuō)點(diǎn)實(shí)用招數。

1、把店面燈光“打爆”。啥玩意都怕強燈照射，店內燈光越明亮，地板色澤就越漂亮，顛撲不破的真理。

2、提升銷(xiāo)售能力。趕緊買(mǎi)幾本如何開(kāi)店銷(xiāo)售的書(shū)，從上面學(xué)20招店面銷(xiāo)售的實(shí)用招數。不跟高人學(xué)習，光靠自己摸索，基本要吃很多虧，教很多學(xué)費，才能學(xué)得一身本身。咱們就別干這類(lèi)傻事了啊，呵呵：）我歷來(lái)都不主張自己從頭摸索起，我喜歡大規模調研學(xué)習，找到基本規律，然后開(kāi)始發(fā)揮創(chuàng )造，再想幾個(gè)NB招數，嗯，基本大功告成。我的建議是，先不要想奇招，先把基礎銷(xiāo)售做好才是站穩腳跟的關(guān)鍵。

3、為客戶(hù)準備速飲咖啡、果汁、涼茶、可樂(lè )、冰塊和小糖果（兒童喜好），比端一杯白水人性化多了，能更快打開(kāi)銷(xiāo)售之門(mén)。見(jiàn)客人進(jìn)門(mén)，我們笑臉詢(xún)問(wèn)：“兩位老板想喝點(diǎn)什么？我們有咖啡、果汁、涼茶、可樂(lè )……”人家喝著(zhù)果汁，不好意思掃一眼店面抬腳就走，怎么都要逗留一會(huì )兒，好，黃金推銷(xiāo)時(shí)間來(lái)啦！

競爭對手一開(kāi)場(chǎng)便是產(chǎn)品推薦，嘚啵嘚啵追著(zhù)說(shuō)個(gè)不停，而我們一開(kāi)口卻是詢(xún)問(wèn)想喝點(diǎn)什么，話(huà)題不同，含義不同，氣度不同。先用“休閑話(huà)題”讓客戶(hù)精神放松，戒備心理放松，接著(zhù)談個(gè)人飲品口味喜好，圍桌而坐，循序漸進(jìn)，有了共同話(huà)題再說(shuō)產(chǎn)品優(yōu)勢不遲。還是那句話(huà)，差異化更能給客戶(hù)留下深刻印象。一瓶果汁幾塊錢(qián)而已，而一杯果汁更不值錢(qián)，小便宜歸客戶(hù)，大便宜歸咱們，暖人心的策略都是銷(xiāo)售攻心術(shù)的靈活運用。

福建人在建材市場(chǎng)銷(xiāo)售大理石，客戶(hù)進(jìn)門(mén)，啥也不說(shuō)，馬上請客人高坐紅木沙發(fā)品嘗福建好茶葉，先從飲茶心得聊起……異曲同工之妙。

4、把你做好的項目都拍攝下來(lái)，整理成冊，給消費者過(guò)目，增加信任度。把與客戶(hù)交流都用手機錄音下來(lái)，晚上回來(lái)播放，看看自己銷(xiāo)售還存在什么不足。我們716團隊，有人在我培訓和搞新書(shū)推廣的時(shí)候，就是這樣干的。甚至談客戶(hù)也要錄音，回來(lái)仔細聽(tīng)幾遍，找點(diǎn)小故事出來(lái)。

5、如果你們附近還有建材市場(chǎng)（這里沒(méi)交代清楚），那就和他們生意做得比較好的商家結盟！在結盟團隊里，凡是有商家開(kāi)單后，都可以贈送一張聯(lián)盟會(huì )員卡。消費者憑借這張卡，無(wú)論是買(mǎi)燈還是買(mǎi)壁紙，都能拿到理想價(jià)格（聯(lián)盟商家都拿出消費者砍不動(dòng)的價(jià)位）。

好處：捆綁不同行業(yè)的優(yōu)秀品 牌，將小團隊聯(lián)合做強，大家互相介紹客戶(hù)，把消費者的錢(qián)留在聯(lián)盟里，對抗外面大市場(chǎng)。

有意思的事情是：假設消費者先跟你磨嘰半天，你咬緊牙關(guān)，120元/平米，低一分錢(qián)不賣(mài)，結果消費者掏出結盟卡，你乖乖按100元/平米銷(xiāo)售（具體操作細節商家合伙再議），呵呵。消費者嘗到甜頭后（說(shuō)白了，就是信服了），卡不僅會(huì )被轉讓?zhuān)衣?lián)盟卡的信譽(yù)會(huì )陡增不少，但商家利益受損了嗎？你們不是一個(gè)行業(yè)的，但互惠互利，薄利多銷(xiāo)，各自擴大了銷(xiāo)量，加快資金流動(dòng)，嗯，全是好事。但要注意，商家不宜過(guò)多，且信用要好。

對于開(kāi)發(fā)成功的客戶(hù)，和流失掉的客戶(hù)，你要多多總結經(jīng)驗教訓，舉一反三想問(wèn)題，千萬(wàn)不要把責任都推給消費者。我的經(jīng)營(yíng)觀(guān)念是，多想想自己?jiǎn)?wèn)題，不找客觀(guān)原因，這樣離成功不會(huì )太遠。

6、做門(mén)店生意，要想銷(xiāo)量多起來(lái)，還需要人動(dòng)起來(lái)。那么你額外的可以出去跑跑裝修公司、家裝設計師、工程隊等等。跟他們合作，獲得一部分訂單。這部分，還可以通過(guò)招聘業(yè)務(wù)員，讓他們去開(kāi)拓。但是，業(yè)務(wù)員能力的培養，作為老板要多操心。

好，暫時(shí)說(shuō)這么多，想的都是天馬行空的點(diǎn)子，說(shuō)的不好，勿介意。

好，祝哥們你事業(yè)蒸蒸日上。

藍小雨創(chuàng )業(yè)銷(xiāo)售交流QQ群234664006，入群驗證：雨哥

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